Inteligência Estratégica

Uma das melhores maneiras de entender o que faz um projeto de Inteligência Estratégica é entender quais perguntas podem ser respondidas por ele. Como cada empresa possui objetivos estratégicos diferentes, nem todas as perguntas se aplicam a todas as empresas. E cada empresa pode considerar uma pergunta mais importante que a outra dependendo em que fase de desenvolvimento ela está ou quais são as metas definidas.

Mas existem perguntas que a maioria das empresas precisa responder. Por exemplo:

Quem são os meus melhores clientes?

Esta parece uma pergunta muito básica. E é mesmo! Mas, ao mesmo tempo, é incrível como muitas empresas não conseguem responder objetivamente a esta pergunta.

Na realidade, poucas são as empresas que possuem uma estrutura capaz de identificar os clientes e seu consumo e classificá-los com base em critérios estratégicos. Poucas são as empresas também que mantém dados de contato atualizados e com boa qualidade. Afinal, o que adianta saber quem é o melhor cliente se não for possível se relacionar com ele?

Como são os meus melhores clientes?

Muitas empresas trabalham sobre premissas hipotéticas que nunca foram checadas. Ou foram checadas há muito tempo com base em observação e feeling.

Meu melhor cliente é do sexo masculino, classe A, mora na zona sul da cidade, tem entre 30 e 50 anos, é casado, gosta de viajar para o exterior e prefere receber as comunicações por carta.

Será? Quantos clientes a empresa possui que se encaixam neste perfil e por qual porção do faturamento são responsáveis atualmente? Qual o tempo médio de permanência destes clientes? A empresa vem conquistando ou perdendo clientes neste perfil?

Estas são apenas algumas das mais básicas perguntas que podem ser respondidas pela Inteligência Estratégica. Nos próximos posts me aprofundarei nestas e outras perguntas. Mas, enquanto isso, pergunte-se a si mesmo: na minha empresa, estas perguntas estão respondidas? Qual a confiança na resposta?

Bons resultados e até a próxima…

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