Pizza e apartamento?
Publicado por Eduardo Ribeiro em 19 Out 2009 | sob: Definições
Há algumas semanas escrevi um exemplo de como a Inteligência Estratégica poderia ser aplicada a uma pizzaria para melhorar a experiência do cliente no relacionamento com a empresa e, por conseqüência, transformá-lo em cliente mais fiel e lucrativo. Neste exemplo estávamos falando de varejo, onde o uso de IE e a gerência do relacionamento com o cliente foi criado.
Mas todos os negócios têm partida em um relacionamento e começam através de um ponto de contato. A gestão inteligente e estratégica deste relacionamento e o uso planejado dos pontos de contato poderão garantir que os objetivos sejam atingidos, sejam eles de venda, recuperação de cliente, fortalecimentos da marca etc.
A venda de um apartamento, por exemplo. Em uma grande parte dos casos, a compra do bem residencial será o maior patrimônio de um indivíduo. Neste caso, a forma como o relacionamento entre o possível comprador, o corretor de imóveis e o incorporador ocorre será vital para o sucesso do negócio. Se todos nós gostaríamos de ser reconhecidos na hora de comprar uma pizza, imaginem na hora de comprar a nossa casa?!
E como sempre, existem vários pontos de contato: site do empreendimento, site do incorporador, site da empresa de vendas, atendimento telefônico da empresa de vendas, telefone no stand, telefone do incorporador, visita ao stand, visita ao escritório do corretor, mídia impressa, folheto de rua! Enfim, um potencial comprador inicia o seu relacionamento com o empreendimento no qual deseja viver antes mesmo que os vendedores saibam disso.
É verdade que nem todos estes pontos de contato estarão totalmente sob controle do incorporador. Mas o espantoso é que mesmo naqueles onde estas empresas deveriam cuidar do relacionamento, muitas vezes acabam terceirizando para as empresas de venda, que têm apenas o compromisso de realizar uma venda. Não necessariamente do empreendimento que está sendo visitado.
Em outras palavras, conhecer o cliente que visita o stand, entender seus objetivos e anseios, seus medos, suas inseguranças e seus desejos deveria ser o grande objetivo de cada incorporador. Captar este conhecimento e fazer o uso ético, inteligente e estratégico aumentaria incrivelmente o poder de venda do incorporador. E todas as ferramentas estão disponíveis, poderiam ser usadas ali mesmo no stand.
Na próxima semana tratarei de exemplos práticos deste mercado e aproveito para introduzir a fase de Otimização em um projeto de Inteligência Estratégica.
Bons resultados e até a próxima.
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Eduardo,
Estou fazendo uma cadeirta na faculdade chamanda Análise Empresarial, e dentre as diversas assuntos tratados, a última aula falava sobre “A Função Empresarial Marketing”.
Essa matéria é on-line, assistimos a aula pelo site da Estácio, interagimos com nossos colegas e professores por um fórum.
Para cada aula a professora abre um fórum com uma pergunta em cima do contéudo apresentado na aula.
A pergunta nessa aula foi:
“Marketing - um grande desafio empresarial!
Quando falamos em Marketing, uma das “pontas” mais importantes é o CLIENTE, concordam?
Nos últimos anos, a visão e o relacionamento com o cliente têm evoluído de uma forma significativa. Até tempos atrás, o Foco no Cliente estava concentrado na sua satisfação e no seu encantamento. Contudo, mais modernamente e, visando atender às novas demandas, percebemos uma mudança, qual seja: que o foco mudou para Foco no Foco do Cliente, ou seja tornou-se necessário visualizar o produto /serviço da maneira como o cliente os vê.
O que pensam disso? Gostaria de conhecer o pensamento de vocês a respeito, tanto como “empresas” quanto como “clientes”.” Daria uma Post interessante.
Formulei minha resposta muito em cima do seus últimos 3 posts do blog. Inclusive divulguando o blog.
Para você visualizar o produto/serviço da maneira como o cliente os vê é o que você chama de: “conhecer o cliente, entender seus objetivos e anseios, seus medos, suas inseguranças e seus desejos”?
[]s