Há alguns dias escrevi um post sobre as aplicações da Inteligência Estratégica (IE) ao mercado imobiliário (Não deixe a oportunidade sair pela porta do stand) e comentei que enviar um email não personalizado poderia ter um efeito negativo devido ao Custo de Oportunidade.

Custo de Oportunidade é um termo usado pelas ciências econômicas para indicar o custo pela renuncia de uma oportunidade. Por exemplo, digamos que você teve a oportunidade de comprar um carro ontem por R$ 10.000,00 e desistiu da compra. Hoje, quando você voltou para comprar o carro, ele passou a custar R$ 10.500,00. Se você realizar a compra, estará gerando um custo de oportunidade para você de R$ 500,00, pois deixou uma oportunidade passar e, com isso, gastou R$ 500,00 a mais.

Por outro lado, o ponto de vista do vendedor é ainda mais cruel: quando você ontem esteve prestes a comprar o carro por R$ 10.000,00 e desistiu, um custo de oportunidade foi gerado para ele de R$ 10.000,00, pois ele teve a chance de realizar a venda do carro e não conseguiu. (Ok, o custo de oportunidade real deveria ser calculado com base na margem de lucro que ele teria ao invés do valor cheio do carro, mas vou simplificar o exemplo).

Quando falamos do custo de oportunidade de uma comunicação o conceito é bem parecido. Vou usar a metáfora do copo d’água para tratar este conceito aqui. Digamos que o seu potencial cliente tivesse um copo vazio que representa o seu custo máximo de oportunidade. Cada vez que sua empresa faz uma oferta a este cliente, o copo se enche um pouco com água. Se a oferta se concretiza, o cliente bebe uma parte desta água. Se a oferta não se concretiza, ela fica lá no copo, ocupando espaço.

copo cheio3 - copo cheio3

Imagine que, se o copo enche muito e transborda, significa que o cliente atingiu o seu limite, ele não estará mais interessado em olhar suas comunicações e tomar conhecimento sobre suas ofertas. Em outras palavras, não adianta mais enviar ofertas por um tempo, pois até que a água evapore e crie espaço no copo, não tem mais como colocar água ali.

É exatamente assim que funciona o custo de oportunidade nas comunicações com o cliente ou potencial cliente. Cada vez que uma oferta não relevante é enviada para o cliente, um custo de oportunidade é criado e o cliente torna-se um pouco menos suscetível às próximas ofertas.

Quando uma oferta relevante é enviada o custo de oportunidade é muito menor. Se a oferta tem resultado positivo (uma venda, por exemplo) o custo de oportunidade é zero e, se a experiência for muito boa então, o custo de oportunidade torna-se negativo. Ou seja, o copo não só não se enche como é um pouco esvaziado.

É verdade que cada cliente tem um tamanho de copo diferente para cada empresa que lhe envia ofertas. Mas não se engane, os copos de todos os clientes transbordam. E aí, ganhar um copo maior ou baixar o nível de água dele torna-se uma tarefa ainda mais difícil.

Como evitar que isso aconteça? Falo disso na próxima. Bons resultados e até lá.

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